陌生人社交出海思考:从增长到变现

来源:九日论道(微信公众号ID:growthhack)
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前言:
本次的九日论道线下分享会分为:嘉宾分享和增长WorskShop。在5个小时的分享、讨论中碰撞出很多策略,我们提炼了一些比较重要的点来和大家进行文字上的分享。本文的内容我们主要提炼的还是和增长模型最相关的内容。
陌生人社交领域的思考
天晨论道:对于产品赛道的选择,我首先会去体验这个赛道已存在的产品,我的体验原则是:躬身入局和核心洞察。当自己成为产品的核心用户之后,再去考虑团队资源是否满足用户需求,如果团队资源能够满足,那么我就会对这条赛道有很大的进入倾向。
关于社交赛道,我来谈谈个人所洞察到的点:
首先是图片媒介社交,洞察到的点是好和真,好指的是这个图片一定要符合所针对的市场用户审美观;真的含义就是说通过这个图片脑补出的人是他在线下够得着的,因为用户会脑补线下奔现的场景。第二种:语音媒介社交,核心洞察是陪伴。当时我在做“会玩”的时候,不做主播付费陪聊、陪玩模式,坚持做UGC导向的语音社交产品。因此我们在做功能设计和运营策略的时候,始终围绕着“用户活跃”,目的是提高用户使用时长,通过社交关系变现。第三种视频媒介社交,有趣是此类产品的灵魂。我观察我们的印度同事,他们的WhatsApp里面有大量的趣味视频。但是在印度,趣味视频是缺供给的,因此我们通过视频供给工具作为一个切入点去做视频社交。

当确定赛道之后,我会从以下四个方面去考察市场:1、用户需求2、用户规模3、互联网广告收入4、渠道获客成本。用户需求这块需要自己对用户群的核心洞察;用户规模可以大概推算出产品最终的 DAU;主要说下后面两点,互联网广告收入和渠道获客成本。比如以语音社交为例:中国有 14 亿人口,其中颜值不够但有强烈社交需求的用户至少有几千万人,而中国互联网广告收入有 800 亿,等比例换算可以大概知道语音市场广告收入的体量。所以从广告收入角度来说:在中国做语音社交这条路是可行的。但是国内现在流量红利越来越少,价格也就水涨船高:投放做得好,获客成本会在 10~20 元之间,投放做得不好,获客成本可能会达 50 元之上。那么用户进来之后需要多久才能把 ROI 打正?类似会玩这类产品,依靠长线和社交关系变现的,当下没有大几千万投放成本做不起来;印度市场情况是这样的:印度是 14 亿人口,25 亿的互联网广告收入,付费能力相比国内差的非常多,基本上就是赔本赚吆喝,除非能抓住尾部用户的付费刚需;中东互联网广告收入是 9 亿,但是中东只有三千万人口,然后换算一下,中东的互联网广告收入大概有 400 多亿。但是中东的一个获客成本现在只有 1 美元。付费能力是我们的 1/2,获客成本只有我们的 1/5,从互联网广告收入和获客成本上来说中东做语音社交就是一个很好的市场。另外中东社交需求特别高,因为这个地区没有线下社交的场景。

市场确立之后,我会花最多的时间用第一性原理把北极星指标确定,然后再进行版本的规划。如果需要三个版本把核心功能做掉,那么每一个版本相应的功能有什么?对应版本在上线的时候我需要哪些运营资源作为支持?版本上线的产品体验情况,自己能用逻辑推出来的。相对于这个体验,多少广告预算的用户规模是最合适的,然后你也可以把投放节奏推出来。总而言之,当你北极星指标定了以后,Roadmap 中 80% 是要确定,20% 你可以边做边改。 

找到北极星指标后就要推动产品,在这个过程中运用到自己总结的方法论:
一、是结构思维,排列组合。把所有能想到的方案全部列出来,然后进行组合,按照优先级尝试。
二、是拿来主义,为我所用。当我明确地知道这个赛道上的头部竞品,我会把这个竞品的产品、运营甚至这个公司的组织架构和打法摸到最清楚,思考他们为什么这么做?有哪些我学习过来,对我们有更大帮助的,
三、曲径通幽,左右开工。这是一个增长思路,就是说用户的“Aha时刻”在最底层,把Aha时刻拆解,这就是从浅入深的一个路径。然后左右开弓,左边是你的产品架构,是不是用户主动探索产品即可大概率达到 Aha。右边就是你通过运营策略、产品触发、激励政策,来驱使用户被动体验到 Aha 时刻。
四、流量红利,承接方案。我觉得这块对出海是越来越重要,因为海外的红利现在也在逐渐减少,如果说公司的增长团队对于本地化的流量、素材、玩法、承接方案都有一个比较深的理解,是可以在投放上的帮公司省很多的钱,把省下的钱用在其他关键地方。此外如果投放成本低,你做事的心态就会比较稳,不会急于变现,尤其像我们这种社交行业,你得能耐得住性子做用户体验。

产品首版完成之后就要进入冷启动环节,在社交领域有三种冷启动玩法:
第一种是找到一个强互动场景的玩法,你觉得这个玩法特别的work,用户来了以后,直接通过强引导,用户之间产生关系,留存就有了。比如说狼人杀、剧本杀,只要这个玩法在线上需求足够的刚,你把产品体验做好,投放进来直接一波。
第二种是高浓度种子用户,比如高学历社交 App“青藤之恋”,当时高浓度种子用户的思路是先通过华科校友圈的资源吸收微博华科优质男性用户,然后通过公众号,用优质男性用户做杠杆,吸引社会上的优质女性用户。最后拿女性用户作为你的核心资源去做针对性的泛化推广。牢记,Dating 类产品有优质女性用户就有一切。另一个高端交友 App“她说”也是相同的打法:最早期的种子用户资源是创始人的清北圈子扩展获得的,圈子再扩展至 985 高校和白领用户,然后再推广吸引泛化用户。
第三种是强主播运营杠杆,比如说我们做视频、语音社交,这种一开始非强场景化的玩法,直接投放女性用户,不仅单价高而且女性用户体验不好就没有留存,这样做成本太大。所以从一开始女性用户内容抓不牢的话,可以通过强主播运营来进行管理,两个方法:第一个就是说本地有资源的话,你可以通过招客服强管理;第二个是没有本地资源,可以和第三方 MCN 机构合作,把主播政策制定得足够到位,通过这个政策作为杠杆来把这部分主播进行管理。
市值400亿的设计独角兽——Coral
之前在做 SaaS 产品的时候发现这种贴合企业使用场景、为企业提供便捷服务的产品是有较高的市场增长期望,所以今天选择拆解在线设计领域的独角兽——Canva。

先看一下数据,PV 将近 1.3 亿、UV 3千万、Bounce Rate 30%,页面平均停留时长 7min。这些数据表明:网站的访问量、留存率、回访率是非常高的。再看一下它的流量构成:直接流量占到整站流量 70% 左右!反观同类产品 Graphics Multimedia 直接流量只占 50%。所以得出一个结论:无论从用户的忠诚度或是流量构成的角度,Canva 都能够吊打这个品类的其他产品。

下面来看产品的 TrafficShare:虽然美国拿到 20% 以上的流量,但是流量分布是全球开花的状况。从 Traffic share Top five 可以看出:既有美国这种大基数人口的国家,也有巴西这种人口基数中等的国家所占比例也较高,此外英国也排在榜单第五名。从这个排名情况可以得出:Canva 在英文国家比其它的语种国家要强大一些。

虽然 Canva 主营 Web 端,但产品的移动端表现很是亮眼。Sensor Tower 数据显示:不管是 Google 端还是 iOS 端,整体的下载量、收入都是非常可观的。基于以上数据,就不难理解资本市场对 Canva 的 420 亿人民币估值。

此外 Canva 也在进行设计产业的上下游收购扩张,主要收购两种类型的产品:一种是像 Pixabay 和 Pexels 这种全球流量 top 的免费图库的内容型网站,目的是丰富自己的素材库;另一种就是 Zeetings 这种 PPT 在线协作的技术型公司,这是为了补充自己在协同协作领域的技术短板。

我们看一下产品结构图:首先最核心功能是在线工具,基础工具完全免费的,但是他把其中一些可能会偏向于高阶的设计工具打包到他的增值体系中,这其中包括智能尺寸调整、文件夹、品牌包、颜色版等等。从上线到现在,Drag and drop 理念是一以贯之的,这样他就很好地把自己从大家熟知 PS、AE 这种传统的设计工具区分开来。大家在国内看到的比如说创客贴,在早期的时候和 Canva 的产品形态、配色几乎是一模一样的。
其次是素材。素材是 Canva 产品订阅增值服务中最核心的部分。其中包含有文字、字体样式组合、矢量贴纸、图形、智能图表、设计模板等。Canva 单独在马来西亚组建有一个规模 400 人左右的素材团队来保障素材输出,所以场景会做的非常细。有社交媒体各种类型的场景,有线下 poster、event、promotion 场景,也会有像一些信件、便签纸、婚宴邀请函这种使用场景。加之收购的图库网站和第三方合作的图库支持,Canva 在富媒体设计编辑领域的内容也是能够满足各种使用场景的。
Canva 对于用户设计前后的隐性需求把握地非常好,所以Canva 积极地与外平台联动。设计前:用户的设计素材从哪里来?与外平台联动之后用户可以通过使用账号连接,把第三方平台内的直接导入站内,而且还支持搜索功能。设计后:一键导出至第三方平台,比如用户可以在 Canva 上直接编辑一封邮件,然后一键同步到邮件工具里面就可以使用,非常方便!类似这种的导入和导出联动是很多的。此外产品平台内联动也很好,比如一端制作全端保存,实现了平台、设备和场景的全方位打通。会员权益单端购买,全端可用。
在线协同协作也是产品中非常重要组成部分,这更加贴合企业的使用场景,协作有两个方向:
1、分享分权,用户可以设置分享的权力,比如有的只能查看,有的可以查看并编辑;
2、企业账户,企业内部工作纵向协作,像蓝湖、石墨文档等产品。

说到企业账户就来看 Canva 的收费策略和营收:对于个人账户主要进行服务、素材增值:采用年订阅和月订阅策略,且全年订阅价格低于单月订阅*12价格。企业账户是提供团队协作功能,每人每月30 美金,没有优惠价格。两种商业套餐权益上不冲突无交叉,并且购买企业账户的大概率会购买个人账户。好的收费策略促进营收的增长,所以近几年 Canva 的营收都是以 2 倍速度增长,第三方预估 2019 年全年营收高达 5040 万美金!

总结一下 Canva 为什么会成为在线设计领域里的独角兽:
1、拖拽式设计操作让用户使用起来简单、便捷,小白用户都可以快速上手进行设计。
2、使用场景丰富,海量的内容素材可以对应不同的使用场景。
3、内容运营起家,初期阶段没有进行大规模的买量,而是通过文章内容软植入。通过内容吸引过来的用户,是非常对口的种子用户。
4、贴近小 B,不仅是电商也可以是线下商家,比如饭馆、甜品店、花店等等都能在平台上找到合适内容和设计教程来帮助做出一份满意的海报。他们使用产品使自己的收入提高就不会担心他们下次使用不付费,因为他们看到了产品的价值。现在大量的企业开始涌入这个赛道,但是 Canva 的产品定位和时间沉淀使得竞品很难追赶上。
5、强调创意、品牌价值观非常的主流。Canva 始终倡导:我们做的是创意的产品,我们是友爱团队,我们提倡的是 innovation。观念主流指的是他们一直去做政治正确的事情,比如把自己的 logo 在 LGBT 平权时期改成彩虹色、宣扬人权平等宣扬人种平等,这样通过心理法则也能够吸引和产品有一样价值观的用户跟随、支持。 

上面一直在说 Canva 这个独角兽,那么在这个领域还有机会吗?机会肯定存在,首先 Canva 现在整体来说还是偏平面,视频这个赛道采用相同的模式、思路是有机会的,因为视频工具已经非常明显的在蚕食图片平面类型的流量和用户注意力。其次可以尝试细分,包括市场细分和场景功能的细分。Canva 在英语地区运营的好,我们可以做一些小语种国家,像土耳其、中东等等这些国家和地区,通过本地化的运作的方式也是有机会取得不错的市场份额,比如在中国 Canva 打不过图怪兽。场景功能细分可以单拆其中任意一种,比如单拆 logo、label 等进行包装,做成些轻量型工具也是有机会的。
海外 ASO 与蹭量、激励裂变、马甲包盈利策略
先讲一下 ASO,我们以苹果商店为例:产品的文本、数值还有其他方面都会影响产品的权重,而权重直接关系到自然流量,一些 ASO 做的比较好的产品,它的自然量可能会占总流量的 90% 以上。换句话说:只要 ASO 做的好就可以长期地拿到自然量。但是 ASO 不是一个短期的工作,不仅是在产品上线或者每次更新迭代时优化一下,而是要在产品的全生命周期都优化。再说一下商店的流量逻辑:流量主要来自于榜单和关键词搜索。榜单排名变化比较快,当天下载激活量增加就会让产品排名上升;搜索排名类似 SEO,搜索下载试玩的次数增加,产品与搜索关键词相关度就会提升,在搜索展示中也会靠前。不过搜索的变化周期是 12~24 小时,特殊情况会卡榜 1~2 天。

那么优化的手段有几种?我们总结出来有三种手段:
1、开发者后台干预。应用的主副标题、关键词描述、详情页介绍、视频等修改优化。如果把这些都做好,产品转化率可能提升 50%,其中最重要的关键词要覆盖准确。
2、积分墙,让积分墙平台用户帮你做一些搜索、下载、安装、预约等任务,这样会很快让产品排名上升。
3、机刷,机刷是比较暴力的方式,如果产品属于马甲包战术或不在乎安全性,是可以考虑机刷方式。但是产品主包千万不要尝试机刷。

分享一个优化案例:我们自己团队做的一个女性换装类的小游戏,上线一周覆盖词达到 15000+!排名前三超过 1000 个覆盖词。这样产品每天的自然流量就会有几百个,而且用户进来以后产生的行为能够帮助产品的关键词覆盖数量提升。如果我们持续优化,可能最终达到 5000~6000 的日新增用户。
另外这里面有个核心的逻辑,产品上线前七天的评论数量决定关键词覆盖数量,但是有一个前置条件:关键词的覆盖要要做得好,最最重要的是关键词要能覆盖进产品名称里,例如我们投的一个团队,他们是做 TikTok 相关的产品,希望把 TikTok 这个关键词包裹在产品名字里,提交了好几次被打回。我们为这个事情准备好几个包,最终有一个包是把 TikTok 这个词完全含在产品名称里。将来有可能搜索这个词,产品的自然排名就能排到第二,那么我们每天可能就有两万个新增。
所以 ASO 最重要的逻辑是什么?是只要你的产品足够优秀,吸量、留存能力强,ASO 能够把你推到一个很好的位置,如果你在这个位置呆的住,就能持续吸量,流量再反过来帮助产品守住位置,那样的话我们的用户获取成本会非常低。

下面我们我讨论一下产品的生态流量来源:
1、上述讲到的应用商店里的流量,需要持续的进行 ASO 优化,这种流量靠的是耐力和持久力。
2、投放流量。像抖音的视频流素材投放能给我们带来很多的流量。这种流量具有爆发力,在大量的用户传感之下平台会优待,我们就能拿到各个商店的榜位,最终产品自然量也逐渐增加。
3、裂变流量。无论是依靠产品的美誉度还是现金激励,在 ROI为正的情况下把账面上的钱全部打进去,因为现在裂变成本比以后裂变成本要低。

再谈一下风险问题,国内的风险比较多,但海外其实也会出现风险。第一种风险是苹果机审,比如说用户的新增太猛,苹果机审程序会自动把产品给干掉。这个机审也有误伤:比如说国内一家游戏公司,发行当天下载量非常高,而苹果认为游戏品类有这么高的流量不是正常情况,所以就把他干掉——当天清榜。后来该公司和苹果联系,告诉官方我们是因为被各大媒体宣传,所以流量比较多而且都是真实流量,因此产品就被官方放出来。所以我们的干预行为不要太激太猛,不然会触发机审程序;第二种风险是竞对的投诉。只要我们有任何一点问题都会被竞对利用,竞对通过向官方投诉让我们的产品快速下架。结果就是我们的产品在榜单或者搜索结果的位置就会被让出来,我们的用户就变成竞对的用户。所以说一旦你的产品有不合规的地方,你的竞对一定会用!如果你的竞对有不合规的地方,我们也可以利用。

再讲一讲海外真人激励,我们探索美国的时候非常担心美国人缺不缺钱?我们开始找很多美国朋友来做推广,但是效果非常的差。这给我的感觉是美国人很有钱,但实际上是很多美国用户学不会。因为美国很多用户教育程度很低,真正没钱的人学不会,能学会的都是中产。所以我们的推广一直是在激励这块儿有问题的。
但是 Zynn 在激励裂变做的非常好,我们参与了它的最早期裂变,来看产品的裂变曲线,在有点自然量之后开始裂变,最后裂变到第一位平且排名非常稳。但是最后被苹果干掉,如果没有被清榜,基本上一年时间就能追赶上 TikTok。因为在国内就这样,国内的快手极速版基本上现在也是 1 亿多用户,其实激励的核心就是给的奖励多少。我们自己产品买量成本是 8 美金,裂变的成本是 5 美金;意味着每一个新增用户,我就要付出五美元。但是 Zynn 这款产品,用户拉一个人头就能够得到 6 美金,然后被裂变的用户通过观看视频可以让邀请人获得最高 20 美金的奖励。看上面的奖励我们会认为 Zynn 的激励成本高达 20 美金,但是实际情况是这样:如果产品要覆盖一个亿的目标用户,最后平均成本不会是 20 美元;因为1、产品只是前期奖励给的多,如果在最后的 5 千万到 1 亿这个裂变阶段,我们可以选择降低奖励金额或者直接取消奖励,这样就会省一半成本。2、在产品中加一些策略来卡审,这样让用户领不到钱。用户因为没有领取到最后的奖励选择删除 APP 也没有关系,第一我们已经达到要覆盖的用户数量并且节省一半的推广成本。第二在上述激励过程中,Zynn 排名上升到第一名,能够持续吸到量并保住榜首位置从而让自己产品用户量持续增加。
通过上述案例我认为裂变的一些要素:1、解决基础用户  2、解决初期的信任  3、教会用户怎么玩  4、有效激励活动。
以上是比较嘉宾分享专题,下面我们到了更高潮的小组研讨会的阶段,那总结出来的套路可更加的眼花缭乱,由于时间限制,我们把五组合并成了四个 WorkShop 小组让大伙先进行组内分享,然后选拔一位组长来台上进行总结。
Workshop 的主题是围绕 AARRR 模型来进行的,让小伙伴来分享自己实践中最成功的提升转化率的案例。论主在研讨会开始前,简单讲述了 AARRR 的整体模型以及研讨方向,第一个 A 即是获客阶段,上面分享关于获客已经有很多策略了,这个阶段我们先不做重点拓展;第二个 A 是激活,在我的定义里首次激活必须是到完整使用完核心功能才能计数一次那么我们如何做好首次体验的引导就异常关键了;但我认为一个产品最重要的还是首个 R 阶段也就是留存,换句话说就是用户还打不打算继续使用产品,还是转移去了别的产品或者单纯只是不想再用了。那么,除了 App 实用且好用以外,那么还有什么东西能够提升留存?
就说扫描 APP,一定要切边精准、成像好看。这一层就是我们说的实用、好用。那么除了这一块去下足功夫,我们还能做什么?比如我们可以做云备份,当用户换手机或者误操作后,文档都能在云端备份。很多扫描 App 都没做,但扫描全能王做了云存储处理。所以,即使 2019 年有一次因为一些问题被下架后,用户还是认准 CS 第一时间就回归了。
又比如 Keep 这种健身软件,除了提供有用的信息和视频教程以外,对于留存又有什么好办法?我举一个例子,如果简单的跟着一个健身 App 里的教学视频做一系列的健身动作,如推举、俯卧撑、波比跳等等,用户对 App 的记忆是不会被加深的。这个时候我们要加深给用户更多的反馈,比如用户做完这一系列动作的时候,给他们一个反馈。什么反馈?好比说给一个报告,你告诉他具体做了什么,燃烧了多少卡路里。让他感到满足感,知道自己原来做完那么多东西。那么用户脑海里就会形成,用某某某软件,一天减 XXX 卡路里。加强用户脑海里对你 App 产生的正面印象。这就能提升用户的留存,让用户复用。
过了留存阶段,接着后面 Referral 阶段,除了用现金激励、功能解锁的方式刺激用户去分享?还用了什么办法让用户传播?不必局限于这些层面,看看正常的使用过程中,传播可能就是一个固定流程。比如,我们做视频剪辑的软件,用户剪辑完就会去分享流媒体,那我们就可以选择打上水印尽可能露出品牌。比如扫描的文档,除了水印以外可以添加一些文档传播出去的后缀,比如邮件分享的时候,加个固定品牌名后缀。
AARR 说完了,那最后一个 R——变现。我们又能做什么?我从来不认为收入必须是放在最后一层才考虑的。整个模型中,你可以不可以让用户还没做第一次激活的时候就让用户付费?答案是肯定可以的。这就是营销套路去解决的问题,典型的产品代表有 ApalonBPmobileGismart 等大厂。
所以,接下来的 Workshop 就是围绕 AARRR 展开,大伙一起分享一下自己做过哪些比较成功的尝试。
小组发言——第一组 
关于留存分享几个案例:
第一个案例,我们小组的腾讯员工在做游戏产品时,产品里有类似微信消息提醒的小红点对用户进行提醒,用户看到小红点之后就有动力点,然后用户获得激励或奖赏。这样就完美契合掌控习惯理论:提示→渴求→反应→奖赏,所以产品的月流存能做到 60%~70%。
第二个案例,是工具产品提高留存的案例:一个扫描工具的小程序在产品中做领取金币的功能,金币可以解锁核心功能的使用权限。用户就会每天登陆领取金币来兑换权限,这样用户不用付钱也能使用扫描功能,产品的留存率也得到增长。留存只是一个手段,关键是提升留存后能提升排名从而获得更多的流量。
第三个案例,就是 Dating 类的产品留存策略:用户刚进来的时候却不知道做什么,这种状态对产品留存有较大影响。所以会在产品层面做一些用户引导,同时会设置金币奖励的机制。这个时候用户就会上瘾。
第四个案例,蜻蜓 FM 会根据用户进来的投放素材展示不同的内容,比如用户是根据老郭相声的投放素材进来的,我们就给他推荐老郭的相声内容。使用这种 Deeplink 技术,对我们的留存帮助很大。
小组发言——第二组
1、在获客方面是小组成员分享的一个途径:想尽办法去获得苹果商店推荐。
第一:获得推荐所带来的流量具有持续性而且还没有成本。
第二:获得推荐相当于产品获得苹果背书。那么如何获得苹果推荐?苹果商店关注的是两个方面,1. App 营收能力(苹果商店认为有商业收入模式的 App,才是长期发展的),所以可以和商店就营收预期规模合作下,可以获得推荐的机会;2. 和生态系统的深度结合,产品的功能和当前生态主推的功能深度结合并有所创新,比如去年的暗黑模式,今年的小组件功能。契合苹果商店的需求,同时整理成产品故事发给苹果团队,这样也会有较大几率获得推荐。
2、关于留存、变现这两点,我们组做直播的产品成员分享了一些策略:首先新用户注册之后,产品直接把最核心的功能展示出来,所以用户登录她们的平台后直接进入到某一个直播间,让新用户直接感受平台的核心功能,这样对产品的留存也有较大的提升。直播变现是需要氛围的。因此他们会给用户发放免费礼物,用户就会送出这些免费礼物来带动气氛,氛围达到一定热度后就能带动部分土豪去付费送礼。
小组发言——第三组

1、关于用户裂变方面两个策略,第一个策略把普通的用户分层运营思路运用到裂变用户中,因为裂变用户也是有优质的,也存在中质和低质的。对于不同的裂变用户,我们利用资源去倾斜,比如可以给中质裂变用户推送裂变教程,运营人员可以点对点地运营高质裂变用户。第二个策略是优先本地化支付进行现金激励裂变,如果没有本地化支付能力可以考虑优惠券作为激励方式。
2、订阅方面,首先可以对投放进来的付费用户做点对点的调研,在调研反馈基础上持续对订阅页进行优化;其次订阅页可以跟素材强绑定,通过不同素材进来的订阅页的样式是不一样的,这种方法在一定程度上提高订阅的付费率。第三订阅页可以根据自然用户和投放用户做区分,平台只会审核你提交的订阅页,因此可以在服务端做不同订阅页来提高付费转化率。
3、新产品进行投放:第一做预约下载,第二做前七天评论,第三分区做关键词。此外公司名字也可以蹭一些关键词,后续的投放素材和你的关键词优化就可以盯着榜单的竞品持续跟进。
4、对于 retention,首先要知道的是付费用户的留存是最高的,如果你对产品某一个功能拿的特别准,可以低价和首充权益打包,这样用户付费意愿就会变强,又做了付费也提高留存。比如 Dating 软件里的查看访问用户功能可以放到首充权益中,只要充值就赠送,这样会极大提高留存。此外对于直播产品的付费用户,一定要先给这个用户推荐最能提升付费效率的主播,按一个优先级排序推送给付费用户,这样基本上能把一个付费用户的 LTV 压榨到最大。
5、对于推广:游戏产品在用户达成一个关键性任务的时候可以直接做一个分享触发的机制,让用户一键转发,既能推广产品也满足了用户的虚荣心。
小组发言——第四组
1、用户生命周期优化,当你的产品不是足够优秀也没有太多数据模型的时候,可以缩短用户生命周期:可以依靠一些策略把用户的欲望撩起来后直接进行强付费转化。这样做首先达到成本回收目的。其次在流量的滋养之下,就能够有时间来打磨产品。长生命周期的产品也有主动的拉长用户回收周期:三周可以回收,但是主动拉长到三个月。即使前三个月亏钱但是获得数据曲线和模型,从数据上可以知道一个正常用户在第 N 天运营到的程度。比如说在 N 天回报率是多少或者是达到某一个事件和行为。此后只要数据优于当前数据,那么我就可以持续的加大投放,因为有之前的一个数据做对比,高于数据理论上是可以做到更好的回收的。
2、重视 BI 中台作用,中台反馈的数据能够告诉你一个用户真正的价值。这样在流量红利期时你敢于把投放预算从 1 美金提高到 2 美金,带来的效果可能就是流量池扩大四~五倍。会极大提高我们的回收效能、流量价值、用户生命周期的把控都有极大的帮助。
3、和用户增加互动和反馈,这个核心逻辑是基于心流。在游戏里心流表现是用户水平高,产品给用户的模式一定是适应他的水平。比如说走路赚钱这种产品,虽然没有创造价值,但是它给用户的反馈足够好。用户明确知道自己的步数,与之对应的是多少收益。实时反馈、感知很容易让用户产生心流,一旦用户产生心流就会有快感,这个快感会推着他养成持续使用产品的习惯,这样对于后续的留存、付费都是能够养成的。所以一定要注意心流的这个概念的运用。
4、逆向逻辑。抓住平台的红利期:平台用内容换流量的阶段是红利期,我们一定要抓住领奖励;当平台流量发展到天花板开始变现。在不同的阶段玩法是要变化,比如说抖音的早期,做短视频会获得大量奖励,为什么?因为他缺优质内容,在这个应该大量的去薅平台奖励,所以说我们能看到很多账号矩阵。一旦到红利下半场的话,那说明他的用户达到了天花板,开始进行变现收割。
总结
利用平台漏洞、渠道红利是可以四两拨千斤。但有没有想过,如何恒久远地去做好一款产品才是我们真正要去思考的点。增长模型是帮你做好一款产品、非常有意思的辅助方法论,但成功仅凭方法论是没用的,你要有经验、要有商业思维、产品 Sense 或者你有一个非常厉害的教练、进入非常聪明的团体或社群从而将自己的意识进阶。
文章来源于互联网:陌生人社交出海思考:从增长到变现

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